与潜在客户建立关系和信任，对于销售团队和企业的发展至关重要¹。然而，自健康危机以来，53%的销售人员表示难以实现这一基本目标。如果数字是建立关系和信任的关键呢？
销售行业：范式的转变
在当前的经济、健康、气候、领导力和社会正义危机之后，客户的联系越来越多，数字信息、移动性、自主性和要求越来越高。数字优先的行为已经成为常态。在这些动荡中，私人生活和职业生活之间的区别越来越模糊，客户要求公司进行调整。公司正在要求他们的销售团队适应......采用新的数字潜在客户工具和与客户不断变化的需求相适应的销售方法。这些销售团队也需要与新的销售渠道保持一致，如社交网络、人工智能（它在改变营销的同时也在促进销售前景），以及通过元宇宙实现业务虚拟化的挑战。
人工智能、大数据和商业勘探
人工智能和大数据的使用现在已经非常广泛，因为它是富有成效的：谷歌使用它们来保持商店的开放时间，Hubspot更新联系信息，Evercontact自动从电子邮件中提取联系人并自动更新其客户的CRM。由大数据支持的人工智能也有助于分析和更好地了解潜在客户的需求，通过自动识别他们的意图。例如，Cloudura通过使用人工智能分析他们的感受来识别潜在客户。
医学数据
数字化的当务之急：一个关键时刻？
现在应该由公司来实施创新的流程，并向他们的销售团队证明其技术选择的额外好处。这并不是不言而喻的：客户关系管理花了近十年的时间来证明其不可否认的有效性，尽管它仍然受到习惯于打冷战电话、演讲和提案的销售人员的质疑。然而，现在销售团队的数字化转型已经超过了效果，需要销售经理和他们在现场的团队利用它来应对市场变化。随着世界的适应和发展，出现的挑战可以而且必须成为机会、智慧和创新的来源。
在其2021年的调查中 2SNITEM 将定义医疗器械销售行业的未来。预期的素质之一是：
"对数字和数字工具（远程互动、数字产品、虚拟产品演示、呼叫中心、在线销售平台、数字交付解决方案）有强烈兴趣"。
用于前瞻性勘探的商业情报
商业智能 "使得利用数字媒体的所有信息，在正确的时间锁定正确的潜在客户成为可能。销售智能 "是一套工具和方法，使销售人员能够更好地利用构成大数据的数字媒体 （新闻、社交网络、博客等）所产生的所有数据 ，检测出能够使他们在正确的时间联系正确的目标的信号。为了获得新客户并发展他们的销售，销售人员需要创新并依靠数字技术。
从商业智能到智能数据
作为客户关系管理的理想补充，商业智能提供了使用公司内部数据的能力，也提供了利用外部资源丰富数据的能力，以使所采取的行动更具有相关性。它可以增加潜在客户的数量和质量，这样就可以在正确的时间、使用正确的论据，将精力集中在正确的人身上。商业智能意味着向每个潜在客户提供最好的报价。商业智能标志着从大数据到智能数据的过渡：数据的质量仍然比数量更重要。
不存在非人性化关系的问题!恰恰相反：销售智能使销售人性化成为可能 ，并在个性化的关系中与潜在客户接触，从而提高销售效率。对客户的期望、问题和个人需求的同情和考虑，与提供一个连接的、易于使用的体验同样重要。
[1] https://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/1496683-entreprises-comment-optimiser-sa-prospection-en-2021-avec-la-sales-intelligence/
[2]OPCO2i / Observatoire de la Métallurgie - Commercial dans le secteur du Dispositif Médical - 4 October 2021- SNITEM
